Od 3 grudnia sklepy internetowe nie mogą ukrywać produktów przed internautami z innych krajów UE ani blokować ich zakupu. Kupujący mają – przynajmniej teoretycznie – powody do radości. A co ze sprzedawcami? Jak zakaz geoblokowania wpłynie na polski e-handel – prognozują eksperci platformy Shoper.

Według danych Komisji Europejskiej, 63 proc. sklepów działających w UE stosowało geoblokowanie, uniemożliwiając zakupy klientom z pozostałych krajów wspólnoty. System rozpoznawał po adresie IP urządzenia, z jakiego kraju jest wizyta i uniemożliwiał internautom przeglądanie produktów, albo przekierowywał na lokalną stronę z droższą i uboższą ofertą. Czasami blokada ujawniała się dopiero na etapie płatności, gdy numer karty kredytowej okazywał się przypisany do zagranicznego banku. Dotyczyło to przede wszystkim klientów z tzw. nowej Europy, którzy nie mogli kupić elektroniki lub odzieży w zachodnich sklepach po równie niskich cenach, co mieszkańcy tzw. starej Europy – z Niemiec czy Wielkiej Brytanii.

– Takie praktyki były typowe dla dużych korporacji i marketplace’ów, próbujących wykorzystać obecność w różnych krajach i zarabiać na różnicach cen. Małe i średnie sklepy skupione są zwykle na działalności we własnym kraju. Sprzedaż za granicę wymagała dostosowania się do innych przepisów podatkowych, a to sporo pracy, a więc dodatkowe koszty przy relatywnie małej skali. Nic dziwnego, że wiele sklepów obawiało się otwarcia na zagraniczne rynki. Jak dotąd niecały 1 proc. sklepów na naszej platformie pozwala na płatności w zagranicznych walutach, a tylko 1,5 proc. witryn dostępna jest w innych językach niż polski – opowiada Łukasz Kozłowski Customer Success Manager platformy Shoper, na której 5 proc. transakcji dokonywanych jest przez klientów zagranicznych – Spodziewamy się, że nowe przepisy mogą to zmienić – dodaje ekspert.

Wysyłka furtką w nowych przepisach
Teoretycznie zakaz geoblokowania e-handlu wydaje się rewolucyjny. Od kilku dni francuski sklep nie może zablokować nam dostępu do własnych produktów ani przekierować do swojej polskiej filii, gdzie kosztują więcej. Jednak najważniejszym efektem kompromisu w negocjacjach nad nowymi przepisach między instytucjami unijnymi a państwami członkowskimi jest wysyłka produktu na granicę – żaden sklep nie został do niej zobligowany. Jeśli nasz francuski sklep nie ma ochoty wysyłać zakupów do Polski, to po kupiony tam towar będziemy musieli pofatygować się do Francji. Co oczywiście w praktyce, skutecznie zniechęca do zakupu.

– Nie zdziwiłbym się, gdyby za pół roku dane pokazały, że niewiele się zmieniło. Polscy konsumenci nie ruszą na zakupy online do sklepów z Niemiec czy Czech, jeśli jedynym sposobem nabycia ich będzie odbiór osobisty. Nasze sklepy nie powinny stracić więc klientów – ocenia Łukasz Kozłowski z Shopera. – Z kolei swoboda określenia zakresu oferowanej wysyłki to dla nich wygodna furtka, dzięki której mogą wycofać się z działania za granicą, jeżeli nie mają na to ochoty. Oczywiście mogą pojawić się firmy pośredniczące, świadczące usługi “przekierowywania” paczek ze sklepu do innego kraju, ale trudno sobie wyobrazić skalę takich działań, która zmieniłaby rynek. – zauważa ekspert Shopera.

Małym e-sklepom będzie łatwiej?
Unijne przepisy upraszczają działania e-sklepów w Unii Europejskiej. Jak podkreśla pracująca nad nimi europosłanka Róża Thun, od teraz polski sprzedawca może sprzedawać swoje produkty na krajowych zasadach, np. naliczając tylko polskie stawki VAT o ile wartość jego sprzedaży transgranicznej nie przekracza 10 tys. euro rocznie.

– Dla małych sklepów może być to impuls do rozwoju. Jak dotąd udział liczby transakcji z zagranicy w sklepach Shopera waha się w okolicach 5 proc., bez tendencji wzrostowej. Po uproszczeniu reguł zapewne więcej sprzedawców zdecyduje się na ekspansję. Formalności to jednak dopiero początek. Aby odnieść realny sukces, nie wystarczy dodać opisów produktów po angielsku czy innym języku lokalnym – zauważa Artur Halik, Head of Shoper Premium. – Kluczowa jest obsługa popularnych w danym kraju sposobów płatności oraz szybka i tania przesyłka. Dostępny w sklepie sposób płatności kartami (który jest najbardziej popularnym sposobem płatności w e-commerce w Niemczech), może okazać się zupełnie nietrafiony np. dla Czech (gdzie popularniejsze są płatności PayByLink banków czeskich). W kwestiach logistycznych z pewnością wsparciem dla polskich sprzedawców mogą stać się firmy fulfilment-owe (zajmujące się kompleksowo procesem logistycznym), dzięki konkurencyjnym cenom przesyłek. Warto więc przygotować się nie tylko pod kątem strategii marketingowej, ale przede wszystkim pod kątem przyzwyczajeń kupujących na danym rynku – podpowiada ekspert.

Podsumowując, przed rozpoczęciem działań marketingowych na danym rynku, należy przeanalizować przyzwyczajenia jego klientów.

Kierując się nimi sprzedawca powinien zdecydować, jakie elementy i integracje wprowadzić w wykorzystywanej platformie sklepowej. Najważniejsze z nich to:

wprowadzenie treści najlepiej w lokalnym języku,

wprowadzenie najpopularniejszych sposobów płatności (wprowadzając odpowiednie integracje w sklepie),

sposoby dostawy wg. preferencji i konkurencyjnej stawki,

integracje z platformami typu marketplace (aby zautomatyzować proces sprzedaży oraz stale aktualizować stany magazynowe globalnie),

rozważenie otwarcia działalności lub oddziału w danym kraju (na potrzeby rozliczeń podatkowych oraz ewentualnego magazynowania)