Wśród największych trudności, na które napotykają sprzedawcy internetowi wymienia się przede wszystkim doprowadzanie do finalizacji rozpoczętej już transakcji zakupowej. Mówi się nawet o tym, że 70% wizyt na stronie sklepu kończy się porzuceniem koszyka. Niejednokrotnie działania marketingowe, które przyciągają na platformę duże ilości użytkowników, nie przekładają się zupełnie na wyniki sprzedaży. Jeśli więc statystyki donoszą o tłumach odwiedzających twój sklep, ale nijak nie przekłada się to na sprzedaż, coś jest nie tak.

Większość klientów, którzy dodają produkt do koszyka odczuwa psychiczną barierę przed finalizacją transakcji i ostatecznym zakupem. Warto więc zadbać o to, by nic nie rozpraszało ich uwagi podczas ostatniego kroku składania zamówienia. Jeśli chcemy zastosować cross i up selling, warto zrobić to wcześniej. Dobrym pomysłem będzie także zachęcenie klienta do finalizacji (np. używając call-to-action), a następnie utwierdzenie w tym, że podjął słuszną decyzję, odpowiednim hasłem. Pomoże to także przełamać powszechną skłonność do przekładania decyzji zakupowych na później. Nie należy jednak przesadzić – nadmiar treści reklamowych będzie traktowany jako nachalność.

Choć problem porzuconych koszyków odczuwa większość e-sprzedawców, niesie on także pozytywne konsekwencje. Jeśli liczba „niedokończonych” transakcji jest duża musimy wziąć pod uwagę to, że w sklepie coś nie funkcjonuje prawidłowo i wymaga poprawy. To szansa na to, by wyciągnąć wnioski, poprawić sytuację, a klienta przekonać do powrotu działaniami marketingowymi. Warto zainwestować wówczas w remarketing oraz działania e-mail remarketingowe o bardzo spersonalizowanym charakterze. Pozwolą one nie tylko przypomnieć klientowi o sklepie, ale także pokazać ofertę przygotowaną specjalnie dla niego. Potraktujmy więc porzucanie koszyka jako źródło informacji o klientach, krytyczną ocenę naszej działalności i przede wszystkim: mobilizację do ciągłego ulepszania naszej platformy.

Katarzyna Czyrnek, Client Service Director i V-ce Prezes Zarządu Positive Power.