Druga edycja rocznego raportu „Salesforce: State of Sales” pokazuje światowe trendy w obszarze sprzedaży. W opracowaniu zebrano m.in. informacje o czynnikach, które obecnie mają największe przełożenie na wzrost przychodów firm.

Analiza opinii liderów sprzedaży pozwoliła wykazać korelację między strategiami poszczególnych firm, a uzyskiwanymi przez nie wynikami. Niektóre strategie dają rezultaty w postaci dynamicznego wzrostu obrotów, podczas gry inne pozwalają firmom trwać na dotychczasowym poziomie. Jeszcze inne powodują, że przedsiębiorstwo się kurczy. Z odpowiedzi liderów, którzy osiągają najlepsze wyniki, wyłaniają się cztery globalne trendy.

„Pierwszy polega na zmianie sposobu działania firmy tak, by miało ono pozytywny wpływ na wrażenia i opinie klientów. Klient postawiony w centrum uwagi nie jest niczym nowym, jednak tu kluczowe jest uwzględnienie gruntownych zmian, jakie pod wpływem technologii i Internetu w ostatnich latach dokonały się w zakresie modeli zakupowych. Zarządzanie customer experience powinno przede wszystkim uwzględniać te zmiany. Drugi trend to przenoszenie większego środka ciężkości na dyspozycyjność, otwartość i elastyczność w stosunku do klienta. Zespoły sprzedażowe chcą nadążyć za oczekiwaniami klientów, a nawet je wyprzedzać. Do tego jednak potrzebna jest nie tylko zamiana organizacji działań, ale również odpowiednie rozwiązania i technologie. Trzeci trend to walka z administracyjnymi ograniczeniami w codziennej pracy zespołów sprzedażowych. Wewnętrzna biurokracja to obecnie główny czynnik redukujący czas poświęcany na realną sprzedaż. Najskuteczniejsi liderzy sprzedaży znoszą ograniczenia administracyjne zastępując przestarzałe systemy informatyczne innowacyjnymi rozwiązaniami. Starają się też ułatwić pracownikom dostęp do informacji o klientach poprzez eliminowanie silosowego modelu przetwarzania danych i wdrażanie zintegrowanych, lekkich rozwiązań mobilnych. Czwarty trend to wykorzystywanie w obszarze sprzedaży i obsługi klienta innowacyjnych technologii opartych na sztucznej inteligencji. W szczególności chodzi o analitykę predyktywną, narzędzia wspierające prowadzenia klienta w pełnym procesie od zapytania do transakcji oraz przetwarzanie w czasie rzeczywistym danych mogących mieć wpływ na decyzję klienta o zakupie” – komentuje Edyta Żenczykowska, dyrektor sprzedaży Salesforce w Polsce, Czechach, Słowacji i krajach bałtyckich.