Dynamiczny wzrost popularności zakupów online w ciągu ostatnich dwóch lat przełożył się na rozwój technologii wspierających tę branżę, od nowych metod płatności po coraz precyzyjniejsze narzędzia marketingowe. Dotyczy to również platform społecznościowych, które pełnią ważną funkcję w ścieżkach zakupowych e-klientów.

Media społecznościowe, świadome swojej roli, również dynamicznie rozwijają produkty przeznaczone dla właścicieli biznesów. A to właśnie z nich technologiczni giganci uzyskują większość swoich przychodów. Zaledwie w USA, w 2020 roku Instagram wygenerował 17,4 miliarda USD przychodów. Przewiduje się, że do 2023 roku platforma, której właścicielem jest Facebook, zarobi blisko 40 miliardów dolarów .

Media społecznościowe a sprzedaż

Ecommerce, czyli handel online, jest jedną z najbardziej dynamicznie rozwijających się branż, również w Polsce. Polska scena startupów e-commerce’owych z roku na rok zatrudnia coraz więcej specjalistów, a liczba ta z roku na rok dynamicznie wzrasta.

Coraz większe znaczenie w e-handlu zyskują platformy społecznościowe. Swoją popularność osiągnęły dzięki angażującym funkcjonalnościom, które konsekwentnie przyciągają rosnącą liczbę użytkowników wszystkich platform – w rok przybyło ich nawet ponad 400 milionów (+9,9 procent). Zakłada się, że obecnie z portali społecznościowych korzysta ok. 4,55 miliarda użytkowników. W praktyce oznacza to, że jest to najefektywniejsze narzędzie dotarcia do konsumentów. Przeciętny użytkownik spędza ponad dwie godziny dziennie w aplikacjach typu Instagram czy Facebook, a liczba ta konsekwentnie wzrasta z miesiąca na miesiąc, w przekroju grup wiekowych.

Jakub Świerbiołek, Senior PR & Creative Consultant w agencji Clue PR dodaje, że użytkownicy popularnych platform społecznościowych już od dłuższego czasu nie wykorzystują ich, jak wcześniej, do aktualizowania statusów. Znacznie częściej szukają w nich wiadomości, porad, opinii oraz inspiracji. Sięgają po nie także dla zabicia nudy. W tramwaju, w poczekalni lub w łóżku. Jak potwierdzają badania naukowe, nuda jest jednym z powodów dokonywania impulsywnych zakupów, a to czyni użytkowników social mediów bardziej podatnymi na wpływ nowoczesnych narzędzi sprzedażowych.

Kampanie social sellingowe z wykorzystaniem narzędzi udostępnianym właścicielom biznesów pomagają łatwo i precyzyjnie wybierać grupy docelowe o największym potencjale konwersji, przekierowują ruch na stronę internetową marki i monetyzują działania.

Pozyskiwanie klientów tymi kanałami daje realne przełożenie na wyniki marek. Według Social Selling Index (SSI), firmy używające mediów społecznościowych mają o 51% większe szanse na osiągnięcie swoich celów sprzedażowych. Dotyczy to nie tylko produktów konsumenckich, ale również biznesowych. 39% ekspertów B2B stwierdziło, że social commerce skrócił czas poświęcany na generowanie leadów i dotarcie do potencjalnych klientów.

Ale czy konsumenci naprawdę są zainteresowani kupowaniem produktów w swoich kanałach społecznościowych? Według globalnych badań Bazaarvoice, 76% internautów podejmuje decyzje zakupowe na podstawie tego, co widzą w mediach społecznościowych. 65% ankietowanych używa ich do zbierania inspiracji zakupowych, a 61% nabywa produkty po zetknięciu się z reklamą w tych kanałach.

60% deklaruje, że kupuje na podstawie rekomendacji influencerów – ten sam odsetek badanych uważa treści publikowane na profilach marek za inspiracje zakupowe. Co ciekawe, zaufanie do treści produktowych inicjowanych przez marki w mediach społecznościowych jest wyższe niż w przypadku rekomendacji produktów dokonywanych przez rodzinę i przyjaciół, którym wierzy 55% ankietowanych.

Platformy społecznościowe to początek ścieżki zakupowej

Choć platformy społecznościowe mają podobne założenia, to pełnią różne funkcje. YouTube oraz Pinterest są platformami będącymi źródłem bezpośrednich inspiracji zakupowych, za to większość spontanicznych, szybkich zakupów odbywa się na Instagramie, Facebooku, TikToku lub Twitterze. Różne narzędzia służą do odmiennych celów, jednak należy pamiętać, że zdobycie uwagi klienta i przekierowanie go na stronę marki jest zaledwie początkiem doświadczenia klienta, które kończy się na platformie marki.

Według Michała Bogusławskiego, Chief Commercial Officer w ZEN.COM, klienci są już przyzwyczajeni do szybkich i intuicyjnych zakupów – na kilka klików. Chętniej korzystają z zakupów na platformach, które nie wymagają rejestracji użytkowników, mają przejrzysty koszyk, szybkie przejście do podsumowania oraz posiadają zintegrowane bramki płatnicze z szerokim wyborem różnych metod płatności – od BLIKA, po portfel elektroniczny typu Google Pay czy Apple Pay czy coraz popularniejsze BNPL.

Choć preferencje zakupowe konsumentów podlegają stałej ewolucji. Dobrym przykładem są zmiany wymuszone pandemią, które pozostaną z nami na stałe. Nie wrócimy już do modelu zakupów online, który był popularny przed lockdownem. Ten stan rzeczy znajduje swoje odzwierciedlenie w designie platform zakupowych – najłatwiej kupuje się w sklepach oferujących produkty z branży odzieżowej i beauty , które najszybciej dostosowują się do nowych wymogów, wdrażając najefektywniejszy UX, a co za tym idzie generują największą sprzedaż. Wiąże się to ze wszystkimi usługami okołozakupowymi – łatwej i często darmowej logistyce produktu, darmowym zwrotem czy dostępowi do wielu metod płatności i finansowania zakupów na kilka klików.

Nowa funkcja Instagrama

Social commerce nabierze jeszcze bardziej na znaczeniu po wprowadzeniu najnowszej aktualizacji na Instagramie. Platforma umożliwi teraz wszystkim użytkownikom – nawet profilom prywatnym – oznaczanie produktów w swoich postach. Początkowo nowa funkcjonalność będzie dostępna tylko w USA. Karolina Sobieszek, Senior Content & Data Manager w Clue PRe zaznacza, że to funkcjonalność, która do tej pory była dostępna tylko dla profili oznaczonych jako profesjonalne i powiązanych z kontem firmowym na Facebooku. Teraz każdy użytkownik platformy będzie mógł bezpośrednio oznaczyć konkretne produkty w swoich wpisach. To z jednej strony możliwość podzielenia się z innymi miłością do danej marki, a z drugiej – naturalny potencjał do rozwoju marketingu afiliacyjnego na Instagramie.

Rozszerzenie możliwości oznaczania produktów poprzez udostępnienie funkcjonalności osobom prywatnym, w tym influencerom, może znacząco wpłynąć na obroty marek – również tych oferujących usługi biznesowe. Przewiduje się, że marketing influencerski w sektorze B2B może wygenerować 11,7 miliarda dolarów przychodu do końca 2022 roku. Choć już teraz 38% firm świadczących usługi biznesowe analizuje obecnie influencer marketing jako nowy sposób na generowanie leadów.