Wraz z rozwojem rynku e-commerce, rośnie poziom konkurencji. Aby utrzymać zainteresowanie klientów, sklepy regularnie kuszą rabatami, poświęcając cenną dla nich marżę. Alternatywą dla takiego działania może być udostępnienie nowoczesnych i wygodnych metod płatności w modelu BNPL (Buy Now, Pay Later). Według danych rynkowych równie skutecznie lojalizują one klientów, jednocześnie pozwalając uniknąć obniżek marży.

W 2019 roku łączny wolumen obrotu globalnego rynku sprzedaży online wyniósł ponad 3,5 biliona dolarów. Przewidywania mówią o jego wzroście do poziomu 4,9 biliona USD do roku przyszłego. Jeśli chodzi o rodzimy rynek e-commerce, to prognozuje się, że jego wartość przekroczy granicę 70 mld zł do końca tego roku. Aż 72 proc. konsumentów deklaruje dokonywanie zakupów online.

Marketing sprzedaży od dawna posługuje się upustami i rabatami jako narzędziami przyciągania konsumenta. Do niedawna zjawisko szczególnie przybierało na sile pod koniec listopada każdego roku, w ramach tzw. Black Friday. Jak wynika z raportu McKinsey & Co, obecnie trend nieco rozkłada się w czasie, obejmując szereg tygodni z okresu jesienno-zimowego. Wciąż największy odsetek konsumentów bierze udział w wyprzedażach Black Friday (56 proc.), ale na popularności zyskują m.in. Amazon Prime Day (43 proc.), Cyber Monday (39 proc.) czy po prostu przed i poświąteczne wyprzedaże (kolejno 38 i 24 proc.).

Konsumenci zdają się mówić jasno – “chcemy korzystać z promocji częściej niż kilka razy w roku”. Równolegle liczba okazji do rabatowania rośnie. Wyprzedaże zimowe, letnie, jesienne, okołoświąteczne, wakacyjne czy te z okazji powrotu do szkoły. Lista jest długa, co nie wróży zbyt dobrze sprzedawcom, dla których marża jest przecież tak istotnym (o ile nie najważniejszym) czynnikiem biznesowym. Pojawia się więc pytanie: czy obniżki cen są jedynym sposobem wychodzenia naprzeciw potrzebom klientów?

– Rabaty i promocje są jedną z metod wykorzystywanych w momencie, kiedy sieć handlowa chce utrzymać wysoką skuteczność sprzedaży oraz podtrzymać zainteresowanie klientów. Pamiętajmy jednak, że stosując ten model, sprzedawcy systematycznie narażają się na utratę marży – czynnika kluczowego dla szeroko pojmowanego handlu – komentuje Daniel Malinowski, Head of Sales, Revo Technologies Polska. – Jak się okazuje, równie skuteczną alternatywą jest zastosowanie płatności odroczonej lub spłaty zakupu w częściach. Druga z wymienionych form płatności znacząco obniża wrażliwość cenową klientów, jednocześnie redukując poziom zwrotów. Według danych pochodzących od naszych partnerów, ulega on zmniejszeniu nawet o 35 proc.. Metoda ta również mocno lojalizuje klientów. Dla przykładu użytkownicy naszej usługi dokonują zakupów niemal dwa razy częściej niż korzystający ze standardowych form płatności – dodaje Malinowski

Udostępnianie możliwości spłaty zakupu w częściach jest jak najbardziej zasadne, szczególnie jeśli operuje się na polskim rynku. Według danych BIK, 4 maja 2020, czyli w dniu otwarcia galerii handlowych po zakończeniu wiosennego lockdownu, do Biura wpłynęło rekordowe 24 tysiące zapytań o zobowiązania ze spłatą w częściach. Widać tutaj silną zależność między otwarciem możliwości nieograniczonej konsumpcji dóbr a zwiększeniem użycia tej metody płatności – na co zresztą zwracali uwagę również sami analitycy BIK.

– Doświadczenia nasze i naszych partnerów pokazują, że dla konsumentów atrakcyjny model płatności jest równie ważny jak obniżki cen. Oferując nasze wygodne systemy ratalne sprzedawcy osiągają znacznie wyższe wartości koszyków zakupowych (wzrosty o ponad 100%). Takie wyniki osiągamy m.in. dzięki przyznawaniu limitów zakupowych klientom jeszcze przed rozpoczęciem procesu płatności. Dzięki temu mogą sobie oni pozwolić na większe zakupy zachowując wygodną i elastyczną formę spłaty – komentuje Daniel Malinowski, Head of Sales, Revo Technologies Polska. – Wielu naszych partnerów podkreśla jak ważne jest obecnie rozwiązanie działające w obu kanałach sprzedaży. COVID znacząco zmienił nawyki konsumenckie, przenosząc proces zakupowy do online. Systemy omnichannel, w tym Revoplus, skutecznie pomagają sieciom detalicznym w odbudowie wyników sprzedażowych w kanale tradycyjnym przy zachowaniu spójnego UX – dodaje.

Doświadczenie klienta odgrywa niebagatelną rolę jeśli chodzi o jego zainteresowanie usługą oraz zatrzymanie na niej uwagi. Według danych zaprezentowanych przez Adobe, 38 proc. użytkowników sklepów online deklarowała, że rezygnuje z zakupów z powodu niewystarczająco atrakcyjnego designu strony. To dopiero wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o user experience w branży e-commerce. Ciągłemu doskonaleniu podlegają takie kwestie jak poprawa intuicyjności poszczególnych etapów procesu zakupowego czy uproszczenie bądź zautomatyzowanie wypełniania szczegółowych formularzy z danymi klienta.

– Konsumenci chętniej korzystają z rozwiązań prostych i przyjaznych w użytkowaniu. Wychodząc naprzeciw tak a nie inaczej ukształtowanym preferencjom, staramy się dostarczać tego typu produkt naszym partnerom. Maksymalnie uprościliśmy więc formularz wniosku o finansowanie i skróciliśmy czas oczekiwania na decyzję do minimum. – komentuje Daniel Malinowski, Head of Sales, Revo Technologies Polska.

W dynamicznie zmieniającej się sytuacji ekonomicznej, działania marketingowe oparte wyłącznie o rabat nie są już wystarczające. Warto w tym momencie pomyśleć o zastosowaniu nowoczesnej formy finansowania zakupów jako narzędzia przyciągającego uwagę klienta i utrzymującego jego zainteresowanie. Takie działanie jest szczególnie zasadne w dobie pandemii, kiedy konsumenci napotykają problemy z utrzymaniem płynności finansowej. Płatności odroczone oraz możliwość rozłożenia spłaty na części często mogą być dla nich jedyną szansą na zachowanie aktywności zakupowej.