Do Wigilii Bożego Narodzenia pozostał niecały tydzień. Ten czas spotkań z rodziną i długich rozmów przy suto zastawionym stole poprzedzają intensywne przygotowania oraz godziny spędzone na poszukiwaniu odpowiedniego prezentu, który znajdzie się pod choinką. Jak wynika z danych Deloitte, przeciętna polska rodzina wyda w tegoroczne Święta średnio 1168 zł. Największą część tej kwoty Polacy przeznaczą na prezenty, co dla branży retail oznacza ogromną szansę na zwiększenie zysków. W walce o klienta kluczowe znaczenie ma umiejętna analiza jego świątecznych nawyków zakupowych.

Dla branży retail okres okołoświąteczny należy do jednych z najważniejszych w roku. Przyjęło się, że rozpoczynają go Black Friday i Cyber Monday, kiedy to kuszeni promocjami klienci masowo szturmują siedziby sklepów i ich strony internetowe. W wielu przypadkach szaleństwo zakupowe zaczyna się już na początku listopada i trwa łącznie aż siedem tygodni. Potwierdzają to wyniki badania SAS „Christmas 2017: The Modern Shopper”, według, których w tym okresie zakupów dokonuje ponad połowa badanych (54,5%). Wbrew powszechnej opinii, osób zostawiających tę czynność na ostatnią chwilę jest niewiele, jedynie 15,5%. Specjaliści do spraw sprzedaży powinni zatem odpowiednio zaplanować i rozłożyć swoje działania w czasie, aby wystarczająco wcześnie zacząć batalię o uwagę klienta.

Dotrzeć do klienta w natłoku świątecznych informacji
Boże Narodzenie to miliony ubranych choinek, zjedzonych karpi i wypowiedzianych życzeń, ale także ogromna ilość danych generowanych przez świątecznych konsumentów w cyfrowym świecie.

Analiza tych informacji stanowi ogromną wartość dla firm z branży handlowej. Zrozumienie preferencji i nawyków zakupowych klientów pozwala dotrzeć do nich z lepiej przygotowaną ofertą zakupową lub podjąć decyzję odnośnie intensywności kampanii promocyjnej. O tym, jak ogromne ma to znaczenie świadczą wyniki badania SAS, z których wynika, że aż 42,4% klientów uważa sugestie zakupowe tworzone na podstawie analizy koszyków świątecznych za mniej lub bardziej irytujące. Tylko 10,6% ankietowanych stwierdziło, że jest to w porządku, o ile wcześniej wyrazili zgodę na wysyłanie tego typu wiadomości, a 22,4% szuka w ten sposób inspiracji na kolejne zakupy.

– Tworząc przedświąteczne kampanie promocyjne, musimy postawić się w roli klienta, który w tym okresie jest wręcz zalewany różnego rodzaju reklamami czy sugestiami zakupowymi. Coraz częściej pojawiają się głosy, że Święta Bożego Narodzenia stały się świętem handlu. Analityka, na podstawie informacji o dotychczasowych interakcjach z marką, pozwala wybrać najlepszą formę kontaktu z klientem i zaproponować produkt czy usługę, które go zainteresują – tłumaczy Anna Walkiewicz, Territory Sales Manager w SAS Polska.

Stres świątecznych zakupów
Z najnowszego badania przeprowadzonego przez PayPal oraz Kantar Millward Brown wynika, że 66% Polaków odczuwa irytację w związku z przedświątecznymi zakupami. Problemem są zatłoczone ulice, przepełnione sklepy oraz korki na drogach. W tej statystyce w Europie przewyższają nas jedynie Czesi. Najmniej osób, które czuły się przytłoczone myślami o poszukiwaniu prezentów było w Holandii.
Dlatego z każdym rokiem konsumenci coraz chętniej odwiedzają sklepy online. Jak podaje SAS, najczęściej przeglądają strony www, szukając najlepszych ofert (66% odpowiedzi), chcąc zapoznać się z opiniami innych klientów (58,6%), sprawdzić dostępność produktu w danym sklepie (48,3%) lub jego specyfikację (34,7%). Zadaniem branży retail jest wykorzystanie danych do skonstruowania oferty w taki sposób, aby odpowiadała na potrzeby klientów cyfrowych czasów.

Klient zorganizowany
Jak wynika z danych SAS, aż 22,4% osób określiło samych siebie mianem zorganizowanych, twierdząc, że planuje zakupy świąteczne z wyprzedzeniem. Do kupowania „na ostatnią chwilę” przyznało się 17,1% respondentów, a 16,7% stwierdziło, że dokonuje zakupów pod wpływem emocji i stanowi to dla nich sposób na poprawę nastroju. Z perspektywy branży retail niezwykle ważna jest grupa klientów, która szuka najlepszych okazji cenowych, ale nie przywiązuje się do marki (12,4%). To właśnie ich mogą skusić oferty przygotowywane na podstawie analizowanych danych.

Co ciekawe, jedynie 3,3% konsumentów korzysta z rad, a 2,2% planuje zakupy w gronie znajomych. Zdaniem specjalistów SAS, w dobie Internetu po prostu nie ma takiej potrzeby. Opinie o danym produkcie możemy uzyskać od innych użytkowników sieci, czytając ich komentarze i oceny.